戰勝銷售困境:如何克服銷售中的挫折

一本致力於幫助那些在銷售領域遇到困難和挫折的人的實用指南。

 

作者淺川智仁作為以其豐富的銷售經驗為基礎，提供了一系列實用的建議和策略，以幫助讀者克服銷售過程中的各種挑戰，提高他們的銷售技能和信心。

這本書的核心思想在於，銷售不僅僅是一門技術，更是一種心態和態度。許多人在銷售工作中感到棘手和不安，主要是由於他們的心理障礙和負面想法。

作者認為，要成功地從事銷售工作，首先必須改變這些消極的思維模式，並建立自信和積極的銷售心態。

這本書透過豐富的案例和場景，為銷售人員提供一種心理保健的方法，可以說是「討厭銷售工作」的人的處方藥一樣的一本書。

對於那些認為心理保健可能是一種精神論的人，不必擔心。因為這本書中所寫的內容並不是類似於虛無的精神論。

它提供的是從20萬次電話銷售經驗中總結出的確切方法，來應對當您感到沮喪因為客戶拒絕、

難以完成銷售目標、或者無法找到銷售工作的樂趣時，該如何具體應對這些問題。

 

Chapter

前言 - 為了那些覺得銷售很困難的你的處方

第一章 - 銷售就是通過「完成數量」來增強心理素質

第二章 - 了解「績效波動」將讓你不再感到不安

第三章 - 利用「重新構架」來穩定心理狀態

第四章 - 心理強大的銷售員，具備三種「想象力」

第五章 - 心理強大的銷售員在行動中不斷改進

第六章 - 客戶選擇什麽樣的銷售員的心理狀態

第七章 - 了解銷售的真諦

結束語 - 世界正在等待你的提案

 

內容節選Pick Up

『自己設定的銷售指標』

成為一名銷售後，當我觀察周圍的前輩時，我發現「無法銷售的前輩」中很多人都會花很長時間盯著潛在客戶名單發楞，不打電話，陷入深思熟慮。

顯然，他們在名單面前感到困擾。不採取行動，當然無法實現銷售。

另一方面，對於我來說，雖然最初的動機是「害怕停下來」，但我至少要打電話，即使只是形式上。

具體到數字來說，我為自己設定了一個指標：「每天至少打一通電話，最多可以打100通電話。」

 

一天至少一通，最多可以打500通電話。

不僅僅是電話數量。即使是一個新手，我也為自己設定了每月要達成的成交量目標。

公司實際設定的銷售指標是「在3個月內成交一筆交易」。

在入職培訓時，我們被嚇唬說：「如果在3個月內沒有完成一筆交易，第二天你就沒有桌子坐了。」

「3個月一筆」的目標聽起來似乎很簡單。然而，由於產品的單價超過百萬元，通過電話銷售達成交易實際上非常困難。

我記得看到一些前輩銷售在3個月中旬還沒有成交一單的情況，他們變得焦急地打電話。

在這種情況下，除了公司規定的銷售指標之外，我還為自己設定了以下目標。

 

「一周內成交一筆交易」

哇，我真是自討苦吃。尖銳得不行，不是嗎？

但無論如何，當我入職時，我曾在前輩們面前大膽宣言，「我來這裏是為了成為第一」，所以我有這樣的想法，

「如果連這個指標都達不到，我來這裏有什麽用呢？」好的，那麽實際上我做到了嗎……？

每天，為了達到自己設定的指標，我每天都不厭其煩地撥打大量銷售電話，遠遠超過了那些銷售成績不好的前輩們。

結果，在入職的第12天，我成功地達成了第一個銷售契約。

 

這個第一個契約給我留下了深刻的印象，我甚至現在還能記得那位購買者的全名。

一個新員工在入職不久就在第12天內達成銷售契約似乎是一個非常令人矚目的成就，我得到了周圍人的讚賞，他們給我「每年一個的天才」之類的封號。

這第一個契約讓我充滿信心，也為我對「銷售」這份工作產生了一種假設的契機。

 

一流運動員的「成功預見體驗」

在這一章中，我想談一談那些看起來「心理強大」的銷售人員，他們對工作持有什麽樣的形象。

 

心理強大的銷售形象

預見成功

宇宙儲蓄

前途一片光明

 

那麽，我們逐一來解釋這三個方面。

心理強大的銷售人員，首先是「預見成功」。

請思考一下這個問題。在體育界，例如，在奧林匹克比賽中獲得金牌的頂級運動員們。你認為他們在比賽前有著怎樣的想像？

他們共同的特點是，他們正在「預見成功的體驗」。

例如，遊泳選手北島康介。他在2008年北京奧運會上一直說：「創下世界紀錄，獲得金牌，再創世界紀錄，獲得金牌」，

最終他確實在男子100米蛙泳的世界紀錄上獲得了金牌。

被親切地稱為「YAWARA」的柔道選手田村亮子，在2000年雪梨奧運會之前宣稱：「最好獲得金牌，最差也要獲得金牌」，最後也像她說的那樣獲得了金牌。

此外，以「高爾夫之王」而著稱的職業高爾夫球手傑克·尼克勞斯留下了這樣的話：「最重要的練習是賽前的想像訓練。」

他的意思是，他在比賽前想像自己在當天的球場上會有怎樣的表現，最後他會想像自己「獲勝並被歡呼聲包圍」。他認為這是最重要的練習。

這就是為什麽頂級運動員在正式比賽前，已經在心中擁有金牌或冠軍的成果，並且表現得就像這已經是事實一樣，以吸引未來。

 

古代武將也是如此。

織田信長說：「天下に武を布く」，德川家康說：「厭離穢土欣求浄土」，他們都宣告了自己在奪得天下之後的世界。

在戰鬥之前，武將會喝下「大義在我」的神酒，然後將酒杯砸碎並出征。這種行為也屬於「預見成功的體驗」，因為他們是在確信勝利之後才出征的。

這樣的「成功預見」除了幫助吸引未來成果之外，還有一個好處，那就是穩定心態。

 

名著《猶太大富翁的教訓》（大和書房）的作者本田健提出了這個問題。

「假設您現在擁有一筆定期存款，20年後將獲得1億日元，您會怎麽行動？」

由於這是一筆定期存款，所以不能立即提取，但如果您確切地知道將來會獲得1億日元，您是否認為自己會變得自信滿滿，表現得從容自若呢？

這種從容會穩定您的心態，營造出「可信賴的人」的氛圍。然後，作為結果，周圍的人會想要與您合作。

這意味著，當您相信自己已經確切地擁有未來的成果時，您的心態會變得穩定，您會表現出自信和從容。

心理強大的銷售人員就是這樣，他們持有這種形象。

 

在進行電話銷售時，我經常使用「重新構架」（Reframing）的技巧。

例如，當客戶拒絕並說：「不」的時候，我會進行「重新構架」；

說出類似於「實際上，您是想說『是』，但只是在測試我吧」這樣的話。

這樣一來，對方通常會感到驚訝並詢問：「嗯？為什麽這樣說？」

我會回答：「因為在這一刻，我們兩個人的關係只需要用一隻手指按下電話鍵就可以結束了，但您沒有這樣做。」

對方通常會認同並說：「嗯，確實如此。」有兩次對方很快地掛斷電話。

但這只占了萬分之2的比例。坦白說，這在統計學上是誤差範圍之內的！

當我說「不掛電話」的時候，大多數人都會意識到自己潛意識中其實是想說「是」的。

然後，他們會在電話裏明確地告訴我他們的拒絕。因此，我非常感激那些明確回絕我的客戶。

因為如果對方沒有明確拒絕而只是說「我會考慮一下」，然後拖延時間，最終還是拒絕，那麽這對雙方都是浪費時間。

如果對方說「請給我一周時間考慮」，那我就會在這一周裏寄予期望，最後如果仍然被拒絕，那這個星期的期望就白費了。

所以，我真心感激那些當場明確拒絕的客戶。當我這樣表達時，有些客戶會回應：「你很有趣，繼續努力吧。」 這種情況也發生過。

 

這就是所謂的「逆變質症患者」（Refraimania），就是能夠在通常會沮喪的時候找到喜悅的人。

這個概念由布萊恩·特雷西（Brian Tracy）提出。如果你能培養這種心態，那麽就不會輕易感到沮喪。

即使與一個人愉快地交談了兩個小時，最後卻被拒絕，你也會認為：「在這兩個小時內，他/她願意聽我這個完全陌生的人說了兩個小時的話，我只能感到感激」

或者「他/她真的認真考慮過，我要感謝他/她」。一旦掌握了這種技巧，我對拒絕就不再感到沮喪。

透過重新構架，你可以在任何情況下都保持心靈的靈活性。