內容介紹

6格營銷術--製造「可銷售機制」，小公司也能做出20億的數字營銷秘訣。

 

生意越來越難做。這是近幾年讓很多企業都感到頭疼的事。尤其是那些中小企業，初創公司，明明有著很好的產品和服務，但是始終找不到突破口。

消費者每天接觸的媒體變得越來越多，信息變得越來越零碎。中小企業和個體經營者正面臨著前所未有的機遇與挑戰。

如何吸引這些變化多端的用戶的興趣，建立信任關系，並讓他們成為公司產品或服務的粉絲，將其連結到重複購買並推薦他周圍的人去購買變得至關重要。

本書作者研究了全球超過1000部熱門視頻，系統化了可復製的視頻吸引方式。還研究了海外網路行銷和社交媒體，開發了網路策略體系的諮詢服務。

在這本書他透過自己創作出來的6個方法，為那些在數字化浪潮中迷失方向的企業提供關鍵性的啟示。

 

【第1格】廣泛傳播產品或服務

【第2格】使對產品或服務產生興趣和關注的潛在客戶訊息

【第3格】培養潛在客戶的信任

【第4格】加深信任的潛在客戶嘗試〔前台產品〕

【第5格】嘗試〔前臺產品〕的客戶購買〔主產品〕

【第6格】購買〔主產品〕的客戶〔重複購買・推薦〕

本書揭示了一個成功商業的四大支柱：被客戶『知曉』，透過真誠的『互動』培養信任，優化『商品結構』以創造利潤，

透過『重複購買和推薦』建立持續銷售的機制。

 

圍繞這4大支柱，作者透過6格工具，手把手地教你，如何在龐大的社交網路中找到你的聲音，如何讓品牌在競爭激烈的市場中脫穎而出。

本書不僅僅告訴你如何銷售產品，更深刻地探討了如何建立一個「持續銷售的機制」。透過在有限的預算和勞動力下，使你的企業蛻變為一個銷售的引擎。

作為一本實用性的商業指南，能夠為那些渴望在數字時代中騰飛的企業提供了全方位的支持和指導。

在這本書中，你將不僅僅找到答案，更會找到通往成功之路的密碼。

 

內容節選

銷售體系「6格框架營銷」是如何形成的

我構建「6格框架」的原因非常清晰。我想要向世界廣泛傳播在日本埋沒的「優質商品」和「優質服務」，透過數字營銷擴大銷售，使每個人都能立即使用。

我之所以想讓優秀的東西通過每個人都可以使用的系統來更廣泛地銷售，是因為我相信這將使日本變得更強大。

我開始思考這個問題是大約幾年前，當我剛開始在社會工作的時候。

我原本是一名研究員，在東京大學研究生院攻讀化學專業時，我全身心投入化學研究。

大學畢業後，我加入了德國的一家化學公司，在進出口業務中工作；但我深刻感受到在日本存在著許多出色的技術、商品和服務，但這些在世界上並不為人知。

我意識到在日本有一些真正優秀的商品，但它們只在日本傳播，如果從國外的角度看，這些商品可能在其他亞洲國家更便宜。我認為這是因為日本企業的吸引力不足。

儘管全球已經進入網路時代，但在日本，仍然以電視、廣播、報紙和雜誌這四大主流媒體為基礎，而當時日本企業並沒有充分利用像SNS和網路廣告這樣的新興手段。

我曾在一家大型製造公司工作時學習了MBA的營銷，但當時MBA所教授的營銷理論主要以世界頂級品牌如P&G和COACH為例。

對於預算和人力都有限的中小企業和個體獨立創業者來說，當時並沒有適用的、可以立即模仿的行銷理論。

面對這種情況，我感到非常沮喪，並且開始思考如何研究出中小企業也能將好東西傳播到世界的手段。

研究的基本原則是盡可能地收集和比較大量的數據，找出共同點和特異點，並進行反覆實驗。

從這個角度來看，對日本營銷的比較研究幾乎沒有進行。

因此，為了構建中小企業可用的行銷理論，我首先關注了影片。由於預計未來將是影片時代，我開始比較研究每月超過1000部熱門影片。

透過這些龐大的研究數據找到共同點，確立了成功影片結構的理論。

我希望建立一個類似於行銷實驗室的公司，通過影片吸引客戶並進行諮詢業務，於是從影片吸引諮詢服務開始。

然而，我注意到光靠影片吸引並不適用於所有行業，這是在我創業初期的時候。

出於對「為什麽不奏效」的痛苦的思考，我進一步研究了全球行銷的概念。

我學習了「3C4P分析」（3C包括「公司（Company）」、「客戶（Customer）」、「競爭對手（Competitor）」，

4P是「產品（Product）」、「價格（Price）」、「流通（Place）」和「促銷（Promotion）」）

以及「STP分析」（STP包括「分段（Segmentation）」、「定位（Targeting）」、「定位（Positioning）」）等基本營銷理論，

還了解了美國的「直銷營銷」和「漏斗」等注重與潛在客戶建立信任關係的理念，這讓我終於看到了出路。

這些概念與無效的廣告和昂貴的電視廣告等方式完全不同。

它們都是以「消費者視角」為基礎的行銷，針對對廣告宣傳的公司產品表現出興趣和關注的潛在客戶，傳達產品或服務的吸引力，並在整個購買過程中採取適當的策略。

我堅信，「基於這種思維方式，通過結合影片、內容網站、郵件雜誌（電子郵件雜誌）、社交媒體等其他手段，

實際上構建一個系統，個人和中小型企業都可以使用的最強大的行銷！」

於是，我確信自己製定了獨特的吸引理論。得到了各方面的積極反饋，我每年進行了超過140次的演講活動，其中包括海外。

因此，我想要將這個理論變成每個人都可以使用、具有高度再現性的東西，並考慮了各行各業、各規模都能產生效果的共同點。

這就是「→認知→獲取→信賴→前沿和產品→主要產品→重複/介紹」的六個點。

將其稱為6格框架，然後逐個寫入所需手段，並按順序進行，就像在畫圓一樣，這樣每個人都可以進行行銷。

實際上，自從這個系統完善以來，更多的人開始賺取利潤。

然而，經過對近千家公司的諮詢經驗，我意識到根據「行業」、「業態」、「預算」、「人力」等因素，根據條件選擇更為有效的方法可能更為明智。

在本書介紹的這個6格框架的基礎上，可以將其作為起點，「如果A策略難以實施，那麽不妨嘗試B策略」的心態，以找到適合自己公司的方法為好。

 

真劍實戰的傳達需要傳達「真實感」

在這個時代，如果顧客對產品的卓越性產生了真實的興趣，「真實感！」和對服務的真正「可信賴！」，那麽現在可以通過網路評論很快地查到。

因此，中小企業可以利用專業知識和專業技術，突出差異化的要素，如何傳達「真實感」就成為吸引顧客的關鍵。

我協助營銷的一般社團法人Money Career Consultant Association，從2016年開始通過Facebook和自有媒體擴大「認知」，發表電子雜誌，旨在減少為金錢而苦苦奮鬥的女性。

代表笠井裕予先生在初創企業時背負著5000萬日元的債務，從自我破產的逆境中成功轉變為財務規劃師。

他的真實經歷帶有說服力的真實信息引起共鳴，成為受歡迎的女性財務研討會講師。

由於當時女性專業人士缺乏為女性提供財務教育課程，因此「Money Career Seminar」變得非常受歡迎，每月有數百名參與。

透過發表三本書，進一步加深了「認知」和「信任」。

另一個傳遞真實感的案例是在需求增加的情況下，通過網路訂購「便宜又美味的真實食物」非常受歡迎。

我們公司支持的BENKEIMARU的Kawanishi Nobuaki先生是日本海的資深漁民。他通過直郵包裝的新鮮日

本海漁獲在鳥取縣的港口進行全國銷售。通常，漁民以漁業合作社為主要銷售渠道，但受到真實愛好者的

支持，他們喜歡直接收到新鮮魚類。

其中一個原因是河西先生通過充滿信息的電子雜誌「脫職業漁夫的信件」向粉絲發送關於漁民生活的真實

日常，當天的捕魚狀況，以及魚的美味食用方式等。這個標題本身就很有趣，對吧？

儘管每周只發送一次，但一旦發送「終於解禁松葉蟹！」的郵件，許多讀者似乎急於在售完之前訂購美味的松葉蟹（因此經常售罄）。

河西先生之所以能夠從客戶那裏獲得極大的信任，是因為通過充滿激情的電子雜誌傳遞了作為漁夫的專業意識和專業知識，對魚的熱愛，以及對工作的熱愛等「真實感」。

他的電子雜誌中充滿了對於由誰捕獲的魚是什麽，如何食用才美味等方面的信息，是一份真實度極高的電子雜誌，可以從1到100了解一切。

同樣，透過「不需要秤重的糕點教室」自己製作並享受「真實」的甜品也透過電子雜誌發行實現了銷售的增長。

有希乃女士是在辻口博啓大廚的指導下磨練技藝的甜品師，她的確切技藝使她的糕點教室備受歡迎。

有希乃女士通過免費電子郵件課程向未經驗者傳授在家中製作酒店甜點的技能，但在新冠大流行期間，

無法開設糕點教室時，她嘗試通過僅通過影片學習糕點製作的課程推出了一項新嘗試。

約300人購買了透過快遞包含糕點製作材料和包裝用品的影片課程，並在銷售開始後不久售罄。

這個糕點製作課程包含與季節相匹配的受歡迎的糕點，配合聖誕節和情人節，得到了許多好評。

之後從全國各地和海外共有5000人參與了這個線下課程。

在專業人士通過「認真」傳遞電子雜誌時，真實感充滿的信息往往受到真實誌向的用戶的支持。

實際上，這樣的電子雜誌在讀者的評論欄中也收到了許多共鳴和感動的聲音。

此外，為了撰寫電子雜誌，必須清楚表達產品或服務有何獨特之處，與眾不同之處。

透過逐漸清晰地表達，可以提高對自己工作的認識度，並進一步看到需要做的事情。

即使對於那些「寫作不擅長」或「難以將自己的工作語言化」的人來說，透過Instagram或YouTube等適合自己的方式持續發表可能更為合適。

 

在「目標」、「價格」和「利潤」這三個軸線上考慮〔主打商品〕

「最暢銷商品＝〔主打商品〕」並不意味著「貴公司的〔主打商品〕是什麽？」的回答一定輕而易舉。

最暢銷或者單價最高的商品並不一定就是〔主打商品〕。

例如，設想一個整骨院的〔主打商品〕是「每次8000日元的治療」。

如果〔前台商品〕是「僅限首次體驗價1500日元」，那麽只提供這一項可能導致很多人只做體驗而不繼續，而且後續治療也是獨立計費，整體利潤率也容易降低。

另一方面，注重利潤率的整骨院會確保提供「數萬日元折扣次卡」或「定額製度的期限內無限次的商品」等能夠確保盈利的套餐商品。

一旦體驗了治療的效果，就能將客戶帶到體驗過程中得到的益處和優惠感中，將其連接到真正的〔主打商品〕。

輝きベビーアカデミー的代表伊藤美佳女士結合蒙特梭利教育和獨創的育兒法創辦了嬰兒學校，最初在附近的公民館以每6次3000日元的學費開設了教室。

由於小孩子的父母非常喜歡這個學校，希望能將其推廣到全國，於是諮詢了我。

伊藤女士多年來研究的育兒法非常優秀，我建議她在確保傳遞給有需要的人的同時，進一步充實內容並提高價格。

於是，為了那些真正想學習蒙特梭利的人們，提供場所和專業的玩具，搬遷到熱愛教育的都市並以5萬8000日元開始了新的課程。

這個教室迅速變得非常受歡迎，繼而以9萬8000日元提供更專業的課程，還為那些希望自己教授的學生提供認證課程。

在線課程的收費設置在3萬至5萬日元之間，為不同目標製定了各種〔主打商品〕。

透過充實內容和設定適當的價格，真心想學的學生數量會增加。教育者會努力準備好設備，並花時間教授應該教授的內容，從而雙方都能獲得好處。

有時候，更換目標以關注顧客單價而不是〔主打商品〕的目標也是一個例子。

在千葉縣的住宅區，有一家名為「マクロウタセ」的料理學校，最初是一家受附近家庭主婦歡迎的熱門學校。

macrobiotic式飲食是當時比較樸素的健康的代表，但這個學校提供的是非常時尚，會搭配葡萄酒的料理的學校。

參與費用約為每次數千日元，而課程的中心是教授料理的樂趣而不是macrobiotic式飲食基本思想。

學校希望進一步擴大銷售，吸引真正想學習macrobiotic式飲食的人，於是諮詢了我。

於是，代表上原瑪裏子和我一起明確了目標，並深入了解需求，形成了一個新的概念，即為工作女性提供適用於其自我改革的macrobiotic式飲食烹飪學校，

以實現「美肌」、「健康」和「減肥」。為此，我們需要考慮需要的課時和課程，並將其更改為數萬至數十萬日元的價格。

目標也從家庭主婦改為工作女性。對於注重美容和健康的職業女性來說，工作和生活都需要保持身體的資本，因此她們願意為保持健康投資。

即使很忙，她們也有高意識，想要吃好的食物。一開始嘗試後，發現與想像一樣，積極投資於自己的工作女性非常受歡迎，

甚至吸引了女性企業家和藝人參與，成為獨一無二的著名macrobiotic式飲食烹飪學校。

在〔主打商品〕的銷售穩定後，經常會拓展其他與客戶需求相匹配的課程或價格範圍。只要這不會影響到〔主打商品〕的銷售，這通常是可以接受的。

 

然而，如果盲目地擴展太多，導致〔主打商品〕的銷售下降的話，最好再次回歸原本目的，削減多余的商品。

對於B to B的〔主打商品〕的「簽約・訂單」來說，後續非常關鍵！

在B to B的情況下，〔主打商品〕可以包括「工程」「系統和軟體的開發與銷售」「諮詢」「企業培訓」等。

價格從數百萬到數億日元，價格帶高，利潤率也較高。然而，如果競爭激烈的商品或服務大量湧現，容易走向商品普及化，從而導致價格競爭，利潤率降低。

我曾經在一家化學製造公司工作，即使是其他地方沒有銷售的高功能、高品質的商品，利潤率也有超過%的情況。

另一方面，雖然一些穩定銷售但在市場上普遍存在的商品，其利潤率只有大約%。

由於公司希望銷售利潤率高的商品，因此利潤率低的商品通常會選擇由中國製造商提供，而公司會將精力投入到更具功能性且價格更高的商品上。

 

在B to B的情況下，簽約和訂單也相對較多。在這種情況下，常見的做法是最初以低價接受訂單，然後逐漸提高利潤率，或透過耗材和持續使用來實現盈利。

一個常見的例子是，在辦公室引入復印機，通過墨水費用和維護成本實現盈利，或者通過IT工具的契約，每月收取固定費用的「訂閱服務」。

這樣的商業模式一旦完成購買或契約並不意味著結束。透過保持關係，定期進行跟進，可以促使下一輪訂單的產生。

即使在今天遠程辦公普及的時代，大型企業仍然更願意優先進行面對面銷售，這是因為在進行企業間交易的大型合約談判中，人與人之間的〔信任〕至關重要。

請再次審視〔主打商品〕的單價和利潤率、銷售方式和目標。可能會孕育出新的〔主打商品〕形式。

 

提高〔重複購買率〕和顧客單筆交易金額的方法：交叉銷售和升級銷售

儘管告知何時請求〔介紹〕很重要，但有些公司的員工有時會說、有時不會說，說的時機也不同，缺乏一致性。

問起原因，通常會得到回答：「我是根據對方的表情來決定的。」但這只是根據個人的感覺和臆斷做出的判斷，沒有任何依據。

亞馬遜的「為您推薦」的功能，以及麥當勞員工詢問：「要搭配薯條嗎？」「要套餐嗎？」的方式，也不是在選擇特定的顧客時說的。

這都是按照手冊來執行的。即使現在在自助結帳機上下訂單，也會被推薦類似的商品。

在請求〔重復購買〕和〔介紹〕時，最好是向所有顧客發出邀請。

如果有一種容易拒絕的氛圍，負面印象也不會那麽深刻。透過與所有人溝通之後，了解有多少百分比的整體購買群體提供了〔重複購買〕和〔介紹〕的數字是很重要的。

亞馬遜和麥當勞之所以強大，是因為他們在所有顧客中實施了提高顧客單筆交易金額的措施。

當然，增加常客也很重要，但同樣重要的是，應該努力增加購買商品的種類和數量，提高顧客單筆交易金額。

 

由於現在商品的選擇多，因此「購買喜歡的東西」、「向喜歡的人購買」、「購買喜歡的品牌」等趨勢也變得更加明顯。

因此，在某些行業中，已經成為粉絲的客戶提高〔重複購買率〕和顧客單筆交易金額的措施更容易實施。

每年在優衣庫購物的人就是一個典型的例子。提高顧客單筆交易金額的方法包括「交叉銷售」和「升級銷售」，即在〔主要商品〕之外購買其他商品，以及購買更昂貴的商品。然而，仍然有很少的公司已經製定了這種方法的銷售談判，並考慮如何通過銷售來提高顧客單筆交易金額。無論做什麽工作，如果不設定規則，人就不會行動。

一個公司如果製定了「對新客戶一定要提供這樣的訊息」、「對這個商品一定要推薦搭配其他商品」等措施和手冊，那麽這家公司的銷售額肯定會增長。

例如，書籍中可能夾帶著新刊介紹或明信片。這也是一種切實可行的〔重復購買〕，提高顧客單筆交易金額的策略，編輯們說這在一定程度上是有效的。

確實，正如諺語所說：「積少成多，聚沙成塔」。然而，如何進行這種努力的方式多種多樣，但如果不主動采取措施，很難讓顧客〔重複購買〕。

首先，確定要采取哪些措施，一旦決定了，全體員工都應該以相同的方式對待所有客戶。這樣做與否將在一個月後、一年後的銷售中產生差異。

 

目次

【序言】中小企業擁有更多的「暢銷」可能性

序章 中小企業也能實現的「6M營銷」是什麽

第一章 【認知】通過社交媒體和廣告戰略擴大

第二章 【獲取】集中吸引潛在客戶

第三章 【信任】通過接觸頻率加深

第四章 利用〔主要商品〕最大化利潤的銷售方法

第五章 創建排隊購買的〔前端商品〕的思維方式

第六章 增加銷售額的〔重復購買和推薦〕的訣竅