★紀伊國屋書店第5名

 

聰明人才知道的精準說服--掌握溝通中的「YES」代碼，讓你在任何場合能說服任何人。

如何讓上級過段同意你的建議？

如何讓同級甘心配合你的方案？

如何讓下級虛心接受你的指導？

如何讓客戶執意選擇你的產品？

如何讓父母安心尊重你的選擇？

如何讓子女順利聽從你的安排？

無論是工作還是生活中，想要快速取得成果，達成自己的目的，從對方那裏盡快得到「YES」的回答是很重要的。

然而，很多人往往都會陷入「說服」的3個陷阱：

1.「只要說正確的事情，就能說服對方」

2.「只要傳達各種利益，就能說服對方」

3.「只要消除無法做到的理由，就能說服對方」

作者認為，人們在做出決策時，其實多少都會受到情感的影響。因此，無論是向客戶推銷商品或服務，

還是在公司內部通過企劃，抑或是在日常生活中請求幫助，忽視情感是絕對無法說服對方的。高興、生氣、厭惡等情感......。

所以，想要在任何場合說服任何人，需要遵循情感先行，策略隨後的策略。

 

如果能夠在情感上與對方達成共鳴，那麽在任何決策中，對方都會很容易地合理化這種情感判斷。

因此，坦率地說，只要抓住對方的心，其他一切都會隨之而來。情感先行，策略隨後。首先抓住情感面是最重要的。

本書揭示了從情感面著手說服他人的關鍵要素，並將其進行了系統化的解釋。

並且結合一些案例，解釋了如何將這些要素融入到溝通中，輕鬆從想要說服對方那裏得到「YES」的方法。

在編程中，輸入某個代碼並按下輸入鍵，程序就會自動運行。而本書中的方法就相當於溝通中的「YES」代碼。

只要掌握這些代碼，即使是在那些看似不可能得到「YES」的高難度場景中，也能成功說服對方。

 

本書作者有著豐富的工作閱歷，從傳統大型企業到中型企業，從日本企業到全球企業等多個經歷。

他在各種不同的職場中，經歷了各種類型的說服。

為了讓利益相關者理解營銷戰略的價值而進行說服，為了讓客戶採用我方產品而進行說服，為了讓團隊成員朝同壹方向努力而進行說服等。

在這些經驗中，他深刻體會到，「情感」在說服場合中的重要性。從而總結出了這些「YES」代碼。

這些「YES」代碼也幫助他在工作中取得了很高的成就。無法說服對方而苦惱的人，其實忽略了這種「情感」的角度。

或者雖然在頭腦中模糊地知道「情感很重要」，但卻因為「不知道對方的情感，思考起來麻煩」而放棄了認真面對。

而本書系統地將無法說服別人的關鍵要素進行了整理，並且給出了實用性的解決方法。

 

內容節錄

●3個誤解

「無法說服他人的人不知道『Yes Code』」。這些人共有的特徵是，「深信錯誤的『說服常識』」。

因此，他們採取了無法說服對方的策略。

那麽，「錯誤的『說服常識』」是什麽呢？這是我的主觀看法，但尤其許多人容易陷入以下三大誤解：

「只要說正確的事情，就能說服對方」

「只要傳達各種利益，就能說服對方」

「只要消除無法做到的理由，就能說服對方」

 

讓我們逐一來看這些誤解。

誤解一「只要說正確的事情，就能說服對方」

第一個誤解是「只要說正確的事情，就能說服對方」。邏輯上認為「正確」的事情，提出後卻被上司或團隊成員否決了。

許多人都有這種感受：「我說的絕對是對的，為什麽會這樣？」比如：

「為了使商品A的促銷計劃與其他公司區別開來，應採用計劃X。」

「下一任領導應該由比A先生更有能力的B先生擔任。」

「引進新的設備可以提高效率，所以必須更換。」

然而，在商業世界中，正確的意見得不到通過的情況屢見不鮮。

這種現象的原因有時是「不能反對有權力者的意見」這樣的不可控因素，但也常常是由於提出意見的人本身的問題。

問題在於「表達方式是否是否定了對方」。

每個人都有「希望自己是正確的、沒有錯誤」的基本欲望，並且認為自己的觀點是最正確的。

如果被否定，對方會感到不愉快。如果被直截了當地說「你錯了」，會更加不滿，即使對方說的是正確的事情，也不會聽進去。

這樣一來，雙方都會陷入「為什麽我說的是對的卻不被接受」的困惑中，矛盾升級。

我也曾與某個服務的客服激烈爭論過。訂閱了某個AI服務，但無論多少次嘗試都無法登錄。

諮詢客服後，對方堅持「我們沒錯，是你電腦的安全問題」，不願承認錯誤。

爭論中，客服情緒激動，用大聲否定我，結果我們爭吵起來（最終一周後服務恢復正常，雙方責任不明）。

這個經驗讓我意識到，人們想證明「自己是對的」這種心情非常強烈。

如果這種想法受到威脅，對方的話就完全聽不進去，並開始大聲堅持自己的觀點。在這種情況下，不可能說服對方。

「我說的是正確的」這種強烈的感覺會導致這種錯位。

 

誤解二 「只要傳達各種利益，就能說服對方」

第二個誤解是「只要傳達各種利益（好處、優勢、恩惠），就能說服對方」。

無論是企劃提案還是服務銷售，許多提案者認為，必須充分傳達企劃或服務的好處和魅力。

「如果沒有完全傳達就被拒絕了，會後悔的」「不知道什麽會打動對方，所以要傳達所有的好處。」

這樣的想法也許並不錯，但正因為有這樣的想法，才會採取錯誤的說服方式。

一年前我曾接到一位房地產銷售人員的諮詢。他說：「與同期相比，銷售業績不好，想要建議改善方法。」

聽完他的說法後，我告訴他：「你有確認客戶的感受嗎？」建議他在每次傳達訊息後，有意識地確認客戶的感受。

具體來說，減少自己傳達的訊息，更多地傾聽客戶的生活需求，然後根據這些訊息，讓客戶具體地想象並共鳴「在這裏生活能實現理想的生活方式」。

僅改變這壹點，他的銷售業績顯著提高。這不僅適用於這位房地產銷售人員。

銷售人員傾向於專注於傳達他們認為的好處，但這樣一來，客戶會覺得「我的話沒有被聽到」，並且可能認為「被單方面推銷」。

這種情況下，客戶會產生負面印象，即使產品或計劃再好，也會情感上疏遠。

 

誤解三 「只要消除無法做到的理由，就能說服對方」

第三個誤解是「只要消除無法做到的理由，就能說服對方」。當對方說「做不到」時，有人會試圖透過消除這些理由來進行說服。

然而，這種方式幾乎無法說服對方。因為人們希望自己的行為由自己決定。

我也曾犯過這樣的錯誤。建議一位同事去健身房鍛鍊，但他總是列出「做不到」的理由。

我提出解決方案，但他還是沒有行動。後來我意識到，是我消除「做不到」理由的方式不對。人們希望自己決定行為，而不喜歡被說教。

這些誤解的共同點在於，忽視了對方的「情感」因素。

正確的事情直言不諱，容易讓對方感到被否定和不愉快；一味傳達利益，讓對方覺得意向被忽視；消除理由，讓對方感到被控制和壓迫。

這樣說服是不可能成功的。人是情感的動物，不可能只靠理性行動。了解這一點，才能真正打動對方的心。

 

●沒有人會聽不信任的人說話

在第二章中，我們討論了「是誰在說比說什麽更重要」。從這個角度來看，「贏得對方的信任」也是說服中的一個重要因素。

很多人一開始就專注於「如何說服」、「說這個可能會說服對方」、「加入這個數字就穩了」之類的說服策略，但如果缺乏「信任」這一部分，所有策略都不會成功。

這些策略只有在建立信任關係後才能奏效。特別是在對方是初次見面或交往不多的情況下，說服時的表現會瞬間決定你是否能贏得對方的信任。

為了贏得對方的信任，在說服過程中，始終牢記「六個C」是很重要的。這六個C的首字母都是C。讓我們一一解讀。

順帶一提，這些並不僅僅是在臨近演講或銷售時才需考慮，而是需要平時養成習慣，自然地具備這些特質。

 

決定信任關係的六個C

關心（Care）

狀態（Condition）

冷靜（Calm）

壹致性（Consistency）

明確性（Clarity）

確定性（Certainty）

 

透過「關心」來增強信任

第一個C是「關心（Care）」，指的是關心對方的心情。即使你對對方提出了有利的建議或提案，如果看不到你「關心對方」的表現，對方也不會聽你的話。

不管對方是一個人還是數千人，你是否重視對方，或者是否粗暴對待對方，這一點會明確傳達給對方。

最近我買了一輛車，幾個月後車頂出現了一個小裂縫。由於玻璃層有多層膜，不清楚裂縫的程度，所以不知道是現有的保險還是保險公司的保險可以理賠。

我拍了裂縫的照片並發郵件給保險公司。然而，三周後依然沒有回應。打電話過去也是被轉來轉去，按了很多個鍵，等待了很長時間。

因此，我考慮更換保險公司，因為我覺得「這家公司不重視客戶」。如果有人試圖說服我，我也不會聽。

從這件事可以看出，一個公司的態度和小小的關心與否，可以決定客戶的信任。

相反，最近去了一家常去的餐館，雖然沒有預訂到座位，等了十幾分鐘，但因為店主表示了感謝和道歉，並在等待期間提供了飲料，我並不介意。

這些小小的關心決定了對方的心情。

 

如何關心對方

簡單來說，關鍵在於以服務的心態行事。當別人尋求幫助時，你能無私地提供建議或傳遞積極的情感。

迪士尼的一個故事中提到，世界上有三種人：

「毒藥型」：在別人談論夢想或願景時，否定和打擊別人。

「多數型」：這些人有善意，但非常自我中心，只會照顧自己，不會主動幫助別人。

「生活增強型」：像最好的導師一樣，思考如何讓別人的生活變得更好，鼓舞別人，自然而然地伸出援手。

顯然，應該成為第三種人。一個成功的推銷員說，當你真正關心對方的生活變得更好時，說服就會變得更容易。

也就是說，說服者對被說服者的關心程度很重要。關心還有一個重要的方面是「找到喜歡對方的點」。

是否對對方有好感，這一點也會傳達給對方。如果是喜歡自己的人說的話，即使有些刺耳也願意聽。

建議找出對方三點好的地方，例如「總是準時」、「穿著得體、鞋子乾淨」等。

培養發現每個人優點並喜歡他們的習慣，你會成為一個時刻關心別人的人。

 

透過「狀態（Condition）」來增強信任

第二個C是「狀態」。狀態指的是自己的狀態和對方的狀態。

首先是自己的狀態。如果你身體不好、發燒、腹痛或心情不好，就很難成功說服對方。

說服是一項需要身心都處於良好狀態的工作，因此必須以最佳狀態進行。

我在說服高級管理人員時，必須保持最佳狀態，否則無法發揮最大能力。

即使說同樣的話，狀態好與不好時的表達方式不同，對方也能感受到。

為了保持良好狀態，首先要管理好自己的健康。即使身體狀況良好，有時也會感覺不在狀態。要調整狀態，可以養成自己的例行程序。

例如，著名的前職業棒球選手鈴木一朗在打擊前有固定動作，在比賽前有固定行為。同樣，世界級運動員也有固定的例行功課。

比如，美國前遊泳運動員、獲得最多奧運金牌的麥可·菲爾普斯有一套詳細的賽前準備程序：

比賽前兩小時到達泳池，進行約30分鐘的伸展，按特定順序游100公尺、200公尺、400公尺、600公尺來熱身，

然後進行冥想，最後戴上耳機聽音樂，比賽前4-5分鐘站在起跳台後準備。

這些是為了在最佳狀態下取得最佳結果的例行程序。人類大腦非常簡單，透過固定的例行程序可以習慣性地發揮最佳能力。

同樣，在工作中，依靠運氣來成功說服是非常冒險的。因此，找到像世界級運動員一樣的例行程序，確保自己始終處於最佳狀態。

例如，在簡報前30分鐘進行排練，喝杯茶，進行發聲練習。也可以早晨五點起床，午餐吃清淡食物，甚至可以考慮跳舞、冥想或瑜伽。

透過控制自己的心情，將自己調整到最佳狀態。

對我來說，我會在簡報前一天進行50次排練，錄製下來，不斷改進，最終保留最好的版本，並在簡報前聽兩三次。這樣可以發揮出最高水平。

你也可以嘗試找到適合自己的例行程序，不僅在重大說服或簡報前使用，還可以在一天開始時養成習慣，這樣你總能發揮出一定以上的能力，甚至改變生活。

此外，不僅要關關注己的狀態，還要注意對方的狀態。如果對方狀態不佳，就無法做出正常判斷，也不會認真聽你的話。

我在說服企業高層時，會事先與對方的秘書聯繫，詢問「什麽時候是最適合向社長報告項目的時間」。

有一次，我原定在2月底進行簡報，但秘書建議這一天社長剛從海外出差回來，會很疲勞，不如改在3月1日。

這一天社長有空，前一晚沒有應酬，所以我們重新安排了時間，並設定在午餐時間不衝突的上午10點到11點。

了解對方的狀態雖然困難，但盡量去了解是很重要的。

如果被對方拒絕，也可以接受「自己的狀態很好，但對方狀態不好」這一事實，轉而進行下一項任務。這會增強你的韌性。