頭のいい人だけが知っている説得力

明人才知道的精準說服

類別 : 商業理財
ISBN:9784761277383
頁數 : 192
出版 : かんき出版, 2024 年 7 月 10 日
版本 : 平裝版
版權窗口 : 繁體博達代理Sherry / 简体博達代理Sherry

內容介紹

★紀伊國屋書店第5名

 

聰明人才知道的精準說服--掌握溝通中的「YES」代碼,讓你在任何場合能說服任何人。

如何讓上級過段同意你的建議?

如何讓同級甘心配合你的方案?

如何讓下級虛心接受你的指導?

如何讓客戶執意選擇你的產品?

如何讓父母安心尊重你的選擇?

如何讓子女順利聽從你的安排?

無論是工作還是生活中,想要快速取得成果,達成自己的目的,從對方那裏盡快得到「YES」的回答是很重要的。

然而,很多人往往都會陷入「說服」的3個陷阱:

1.「只要說正確的事情,就能說服對方」

2.「只要傳達各種利益,就能說服對方」

3.「只要消除無法做到的理由,就能說服對方」

作者認為,人們在做出決策時,其實多少都會受到情感的影響。因此,無論是向客戶推銷商品或服務,

還是在公司內部通過企劃,抑或是在日常生活中請求幫助,忽視情感是絕對無法說服對方的。高興、生氣、厭惡等情感......。

所以,想要在任何場合說服任何人,需要遵循情感先行,策略隨後的策略。

 

如果能夠在情感上與對方達成共鳴,那麽在任何決策中,對方都會很容易地合理化這種情感判斷。

因此,坦率地說,只要抓住對方的心,其他一切都會隨之而來。情感先行,策略隨後。首先抓住情感面是最重要的。

本書揭示了從情感面著手說服他人的關鍵要素,並將其進行了系統化的解釋。

並且結合一些案例,解釋了如何將這些要素融入到溝通中,輕鬆從想要說服對方那裏得到「YES」的方法。

在編程中,輸入某個代碼並按下輸入鍵,程序就會自動運行。而本書中的方法就相當於溝通中的「YES」代碼。

只要掌握這些代碼,即使是在那些看似不可能得到「YES」的高難度場景中,也能成功說服對方。

 

本書作者有著豐富的工作閱歷,從傳統大型企業到中型企業,從日本企業到全球企業等多個經歷。

他在各種不同的職場中,經歷了各種類型的說服。

為了讓利益相關者理解營銷戰略的價值而進行說服,為了讓客戶採用我方產品而進行說服,為了讓團隊成員朝同壹方向努力而進行說服等。

在這些經驗中,他深刻體會到,「情感」在說服場合中的重要性。從而總結出了這些「YES」代碼。

這些「YES」代碼也幫助他在工作中取得了很高的成就。無法說服對方而苦惱的人,其實忽略了這種「情感」的角度。

或者雖然在頭腦中模糊地知道「情感很重要」,但卻因為「不知道對方的情感,思考起來麻煩」而放棄了認真面對。

而本書系統地將無法說服別人的關鍵要素進行了整理,並且給出了實用性的解決方法。

 

內容節錄

●3個誤解

「無法說服他人的人不知道『Yes Code』」。這些人共有的特徵是,「深信錯誤的『說服常識』」。

因此,他們採取了無法說服對方的策略。

那麽,「錯誤的『說服常識』」是什麽呢?這是我的主觀看法,但尤其許多人容易陷入以下三大誤解:

「只要說正確的事情,就能說服對方」

「只要傳達各種利益,就能說服對方」

「只要消除無法做到的理由,就能說服對方」

 

讓我們逐一來看這些誤解。

誤解一「只要說正確的事情,就能說服對方」

第一個誤解是「只要說正確的事情,就能說服對方」。邏輯上認為「正確」的事情,提出後卻被上司或團隊成員否決了。

許多人都有這種感受:「我說的絕對是對的,為什麽會這樣?」比如:

「為了使商品A的促銷計劃與其他公司區別開來,應採用計劃X。」

「下一任領導應該由比A先生更有能力的B先生擔任。」

「引進新的設備可以提高效率,所以必須更換。」

然而,在商業世界中,正確的意見得不到通過的情況屢見不鮮。

這種現象的原因有時是「不能反對有權力者的意見」這樣的不可控因素,但也常常是由於提出意見的人本身的問題。

問題在於「表達方式是否是否定了對方」。

每個人都有「希望自己是正確的、沒有錯誤」的基本欲望,並且認為自己的觀點是最正確的。

如果被否定,對方會感到不愉快。如果被直截了當地說「你錯了」,會更加不滿,即使對方說的是正確的事情,也不會聽進去。

這樣一來,雙方都會陷入「為什麽我說的是對的卻不被接受」的困惑中,矛盾升級。

我也曾與某個服務的客服激烈爭論過。訂閱了某個AI服務,但無論多少次嘗試都無法登錄。

諮詢客服後,對方堅持「我們沒錯,是你電腦的安全問題」,不願承認錯誤。

爭論中,客服情緒激動,用大聲否定我,結果我們爭吵起來(最終一周後服務恢復正常,雙方責任不明)。

這個經驗讓我意識到,人們想證明「自己是對的」這種心情非常強烈。

如果這種想法受到威脅,對方的話就完全聽不進去,並開始大聲堅持自己的觀點。在這種情況下,不可能說服對方。

「我說的是正確的」這種強烈的感覺會導致這種錯位。

 

誤解二 「只要傳達各種利益,就能說服對方」

第二個誤解是「只要傳達各種利益(好處、優勢、恩惠),就能說服對方」。

無論是企劃提案還是服務銷售,許多提案者認為,必須充分傳達企劃或服務的好處和魅力。

「如果沒有完全傳達就被拒絕了,會後悔的」「不知道什麽會打動對方,所以要傳達所有的好處。」

這樣的想法也許並不錯,但正因為有這樣的想法,才會採取錯誤的說服方式。

一年前我曾接到一位房地產銷售人員的諮詢。他說:「與同期相比,銷售業績不好,想要建議改善方法。」

聽完他的說法後,我告訴他:「你有確認客戶的感受嗎?」建議他在每次傳達訊息後,有意識地確認客戶的感受。

具體來說,減少自己傳達的訊息,更多地傾聽客戶的生活需求,然後根據這些訊息,讓客戶具體地想象並共鳴「在這裏生活能實現理想的生活方式」。

僅改變這壹點,他的銷售業績顯著提高。這不僅適用於這位房地產銷售人員。

銷售人員傾向於專注於傳達他們認為的好處,但這樣一來,客戶會覺得「我的話沒有被聽到」,並且可能認為「被單方面推銷」。

這種情況下,客戶會產生負面印象,即使產品或計劃再好,也會情感上疏遠。

 

誤解三 「只要消除無法做到的理由,就能說服對方」

第三個誤解是「只要消除無法做到的理由,就能說服對方」。當對方說「做不到」時,有人會試圖透過消除這些理由來進行說服。

然而,這種方式幾乎無法說服對方。因為人們希望自己的行為由自己決定。

我也曾犯過這樣的錯誤。建議一位同事去健身房鍛鍊,但他總是列出「做不到」的理由。

我提出解決方案,但他還是沒有行動。後來我意識到,是我消除「做不到」理由的方式不對。人們希望自己決定行為,而不喜歡被說教。

這些誤解的共同點在於,忽視了對方的「情感」因素。

正確的事情直言不諱,容易讓對方感到被否定和不愉快;一味傳達利益,讓對方覺得意向被忽視;消除理由,讓對方感到被控制和壓迫。

這樣說服是不可能成功的。人是情感的動物,不可能只靠理性行動。了解這一點,才能真正打動對方的心。

 

●沒有人會聽不信任的人說話

在第二章中,我們討論了「是誰在說比說什麽更重要」。從這個角度來看,「贏得對方的信任」也是說服中的一個重要因素。

很多人一開始就專注於「如何說服」、「說這個可能會說服對方」、「加入這個數字就穩了」之類的說服策略,但如果缺乏「信任」這一部分,所有策略都不會成功。

這些策略只有在建立信任關係後才能奏效。特別是在對方是初次見面或交往不多的情況下,說服時的表現會瞬間決定你是否能贏得對方的信任。

為了贏得對方的信任,在說服過程中,始終牢記「六個C」是很重要的。這六個C的首字母都是C。讓我們一一解讀。

順帶一提,這些並不僅僅是在臨近演講或銷售時才需考慮,而是需要平時養成習慣,自然地具備這些特質。

 

決定信任關係的六個C

關心(Care)

狀態(Condition)

冷靜(Calm)

壹致性(Consistency)

明確性(Clarity)

確定性(Certainty)

 

透過「關心」來增強信任

第一個C是「關心(Care)」,指的是關心對方的心情。即使你對對方提出了有利的建議或提案,如果看不到你「關心對方」的表現,對方也不會聽你的話。

不管對方是一個人還是數千人,你是否重視對方,或者是否粗暴對待對方,這一點會明確傳達給對方。

最近我買了一輛車,幾個月後車頂出現了一個小裂縫。由於玻璃層有多層膜,不清楚裂縫的程度,所以不知道是現有的保險還是保險公司的保險可以理賠。

我拍了裂縫的照片並發郵件給保險公司。然而,三周後依然沒有回應。打電話過去也是被轉來轉去,按了很多個鍵,等待了很長時間。

因此,我考慮更換保險公司,因為我覺得「這家公司不重視客戶」。如果有人試圖說服我,我也不會聽。

從這件事可以看出,一個公司的態度和小小的關心與否,可以決定客戶的信任。

相反,最近去了一家常去的餐館,雖然沒有預訂到座位,等了十幾分鐘,但因為店主表示了感謝和道歉,並在等待期間提供了飲料,我並不介意。

這些小小的關心決定了對方的心情。

 

如何關心對方

簡單來說,關鍵在於以服務的心態行事。當別人尋求幫助時,你能無私地提供建議或傳遞積極的情感。

迪士尼的一個故事中提到,世界上有三種人:

「毒藥型」:在別人談論夢想或願景時,否定和打擊別人。

「多數型」:這些人有善意,但非常自我中心,只會照顧自己,不會主動幫助別人。

「生活增強型」:像最好的導師一樣,思考如何讓別人的生活變得更好,鼓舞別人,自然而然地伸出援手。

顯然,應該成為第三種人。一個成功的推銷員說,當你真正關心對方的生活變得更好時,說服就會變得更容易。

也就是說,說服者對被說服者的關心程度很重要。關心還有一個重要的方面是「找到喜歡對方的點」。

是否對對方有好感,這一點也會傳達給對方。如果是喜歡自己的人說的話,即使有些刺耳也願意聽。

建議找出對方三點好的地方,例如「總是準時」、「穿著得體、鞋子乾淨」等。

培養發現每個人優點並喜歡他們的習慣,你會成為一個時刻關心別人的人。

 

透過「狀態(Condition)」來增強信任

第二個C是「狀態」。狀態指的是自己的狀態和對方的狀態。

首先是自己的狀態。如果你身體不好、發燒、腹痛或心情不好,就很難成功說服對方。

說服是一項需要身心都處於良好狀態的工作,因此必須以最佳狀態進行。

我在說服高級管理人員時,必須保持最佳狀態,否則無法發揮最大能力。

即使說同樣的話,狀態好與不好時的表達方式不同,對方也能感受到。

為了保持良好狀態,首先要管理好自己的健康。即使身體狀況良好,有時也會感覺不在狀態。要調整狀態,可以養成自己的例行程序。

例如,著名的前職業棒球選手鈴木一朗在打擊前有固定動作,在比賽前有固定行為。同樣,世界級運動員也有固定的例行功課。

比如,美國前遊泳運動員、獲得最多奧運金牌的麥可·菲爾普斯有一套詳細的賽前準備程序:

比賽前兩小時到達泳池,進行約30分鐘的伸展,按特定順序游100公尺、200公尺、400公尺、600公尺來熱身,

然後進行冥想,最後戴上耳機聽音樂,比賽前4-5分鐘站在起跳台後準備。

這些是為了在最佳狀態下取得最佳結果的例行程序。人類大腦非常簡單,透過固定的例行程序可以習慣性地發揮最佳能力。

同樣,在工作中,依靠運氣來成功說服是非常冒險的。因此,找到像世界級運動員一樣的例行程序,確保自己始終處於最佳狀態。

例如,在簡報前30分鐘進行排練,喝杯茶,進行發聲練習。也可以早晨五點起床,午餐吃清淡食物,甚至可以考慮跳舞、冥想或瑜伽。

透過控制自己的心情,將自己調整到最佳狀態。

對我來說,我會在簡報前一天進行50次排練,錄製下來,不斷改進,最終保留最好的版本,並在簡報前聽兩三次。這樣可以發揮出最高水平。

你也可以嘗試找到適合自己的例行程序,不僅在重大說服或簡報前使用,還可以在一天開始時養成習慣,這樣你總能發揮出一定以上的能力,甚至改變生活。

此外,不僅要關關注己的狀態,還要注意對方的狀態。如果對方狀態不佳,就無法做出正常判斷,也不會認真聽你的話。

我在說服企業高層時,會事先與對方的秘書聯繫,詢問「什麽時候是最適合向社長報告項目的時間」。

有一次,我原定在2月底進行簡報,但秘書建議這一天社長剛從海外出差回來,會很疲勞,不如改在3月1日。

這一天社長有空,前一晚沒有應酬,所以我們重新安排了時間,並設定在午餐時間不衝突的上午10點到11點。

了解對方的狀態雖然困難,但盡量去了解是很重要的。

如果被對方拒絕,也可以接受「自己的狀態很好,但對方狀態不好」這一事實,轉而進行下一項任務。這會增強你的韌性。

作者介紹

平田 貴子

◎樂敦制藥的經營企劃部新業務開發部長,新業務開發副總裁,負責美國市場的健康護理領域的投資戰略,同時兼任美國子公司(護膚品)的董事。

◎曾擔任P&G公司的營銷設計經理,負責制訂「Febreze」等主要產品線在日本、美國和中國市場的品牌戰略。隨後,擔任永旺的品牌戰略主管,參與了PB「Topvalu」項目。

◎是哈佛醫學院與麻省理工學院健康護理創新訓練營中唯一獲得結業證書的日本人(2021年)。擁有加州大學洛杉磯分校與新加坡國立大學的MBA學位。

2022年4月在美國、印度、法國和西班牙出版了《虛擬領導者:如何管理遠程工作場所》,並成為《華爾街日報》暢銷書。本書是他的第一本日文著作。

明人才知道的精準說服

頭のいい人だけが知っている説得力

明人才知道的精準說服

回到最上層回到最上層